Kundenakquise mit Werbebriefen - einfach und überzeugend. Haufe Erste Hilfe Ratgeber

Angesichts zunehmender Kaufzurückhaltung sind immer mehr Unternehmen gezwungen, neue Wege zu gehen, um Ihren Kundenkreis zu erweitern. Ein Weg ist die Werbung per Brief.In diesem neuen Ratgeber finden alle - vor allem aber Kleinbetriebe und Selbstständige - die erfolgreich per Post werben wollen, einen umfassenden Leitfaden für das Verfassen von Anschreiben und Werbetexten.Besonders praktisch sind die Musterbausteine und Musterwerbebriefe auf der beiliegenden CD-ROM. Praxisbeispiele und Muster für die erfolgreiche Kundenakquise. Tipps und Kniffe für Werbebriefe, die Ihre Zielgruppe erreichen. Auf CD-ROM: Checklisten, Textbausteine, Musterbriefe.Mit Buch und CD-ROM verfassen Sie Ihre Werbebriefe problemlos und überzeugen Ihre Kunden von den Vorteilen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen.

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Systemvorraussetzungen:
Windows 2000 (SP4)/XP (SP2/2003/Vista. Ab Pentium III Prozessor oder kompatibel ab 500 MHz, 256 MB Hauptspeicher, Grafikauflösung mind. 1024 x 768, 16 Bit Farbtiefe, 150 MB Festplattenspeicher.

Sie haben eine Botschaft und fragen sich, welches Medium Sie dafür nutzen sollen. Immerhin stehen heute einige Möglichkeiten zur Auswahl. In diesem Kapitel erfahren Sie in aller Kürze, welche Vorteile der Werbebrief als Kommunikationsmedium in sich vereint.
Die häufigsten Einsatzzwecke sind dabei
- Akquise,
- Kundenpflege und
- Information.

Im Jahr 2005 wendeten Unternehmen in Deutschland rund 32 Mrd. Euro für Direktmarketing auf, was einem Anstieg gegenüber 2002 von etwa zehn Prozent entspricht. Adressierte Werbesendungen (inklusive Kataloge und Prospekte) binden dabei mit knapp zwölf Mrd. Euro etwa 37 Prozent aller Direktwerbeaufwendungen. Damit stellen Werbebriefe neben Anzeigen (ca. 13 Mrd. Euro) und Messen/Events (ca. zehn Mrd. Euro) eine der drei größten Positionen in den Medienausgaben. Diese Zahlen der Studie Direktmarketing Deutschland 2006 der Deutschen Post AG veranschaulichen, dass der Werbebrief auch in Zeiten des Internets (Internet- und Bannerwerbung ca. sechs Mrd. Euro; E-Mail-Marketing 1,2 Mrd. Euro) eine zentrale Rolle im Direkt- oder Dialogmarketing einnimmt. Die Novelle des UWG (Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb) 2004 erschwerte zudem die Kaltakquise per E-Mail, Fax und Telefon, wodurch die Kundenakquise durch Werbebriefe zusätzliche Bedeutung gewann.

WO LIEGEN DIE STÄRKEN DES WERBEBRIEFS?
Nach wie vor bieten Werbebriefe, auch Direct Mailings oder kurz Mailings genannt, ein günstiges und effektives Medium, um Ihre Bestandskunden erfolgreich zu pflegen und neue Kunden zu gewinnen. Gegenüber den Alternativen Fax, E-Mail, SMS, Flugblatt, PR-Artikel, Anzeige, Plakat, Telefonmarketing und Website hat ein Werbebrief folgende entscheidende Vorteile:
- Sie sprechen Ihren Kunden persönlich an. Zugleich bündeln Sie Ihre Botschaft auf die potenziellen Interessenten. So vermeiden Sie die Streuverluste von Massenmedien.
- Während PR-Maßnahmen Imagebildung und Bekanntheit unterstützen, formulieren Sie in Ihrem Werbebrief ein konkretes Angebot, das Ihnen Umsatz generieren soll.
- Mit einem Brief bedrängen Sie Ihren Kunden nicht. Er muss nicht spontan auf Fragen reagieren, muss sich weder rechtfertigen noch gegenüber einem Verkaufsprofi durchsetzen. Der Kunde bleibt Herr der Situation und kann "unbeeinflusst" entscheiden.
- Gegenüber anderen Anschreibeformen besitzt der Werbebrief die höchste Wertigkeit. Er kann nicht mit einem Klick gelöscht werden wie eine E-Mail und erfordert keinen Internetzugang. Mit der Zunahme von unangeforderten Werbe-E-Mails (Spam) steigt die Neigung, Emails im Zweifelsfall zu löschen. Eine Untersuchung des renommierten Massachusettes Institute of Technology (MIT) in Boston sieht die Grenze der Belastbarkeit bei 30 E-Mails täglich.
- Ein Werbebrief hat durch seine Gestaltung ein eigenes Profil. Trägt er gar eine Briefmarke und eine persönliche Unterschrift, so signalisiert er, dass jemand einen gewissen Aufwand betrieben hat, um den Empfänger zu erreichen. Die Wertigkeit kann durch Aufmachung, Format und Beilagen gesteigert werden. Bilder, Beilagen und Antwortkarte wecken Interesse und informieren über das Produkt.
- Mit einem Werbebrief gehen Sie direkt und aktiv auf den Kunden zu, während Ihre Website, Ihre Anzeigen und Plakate passiv darauf warten, dass ein potenzieller Kunde Notiz von ihnen nimmt. Dadurch vermitteln Werbebriefe auch eine stärkere Präsenz und Dynamik.
- Werbebriefe lassen sich abheften, wenn aktuell kein Bedarf gegeben ist, das Angebot an sich aber interessant erscheint. So kann der Empfänger auch später noch auf Ihre Leistungen zurückgreifen, z. B. wenn er sein bereits geplantes Bauvorhaben beginnt.
- Werbebriefe können mit vergleichsweise geringem Aufwand realisiert werden. Denken Sie nur an die Kosten für Kundenbesuche oder für einen einmaligen Spot im Regionalfunk. Geringe Kosten bedeuten geringes Risiko.
- Durch die Auswertung des Rücklaufs können Sie hinterher exakt ermitteln, welches Mailing bei welcher Zielgruppe besonderen Erfolg hatte, und legen so den Grundstein für weitere erfolgreiche Aktionen.

Gute Gründe also, dieses starke Marketinginstrument für Ihren Unternehmenserfolg einzusetzen. Doch dabei gibt es viele Fallstricke, die den Erfolg der Aktion gefährden, denn Planung und Durchführung erfordern sehr viel Sorgfalt und Aufmerksamkeit. Dieses Buch vermittelt praxisnah und übersichtlich alles, was für die erfolgreiche Durchführung einer Mailing-Aktion wichtig ist.

EINFÜHRUNG

WARUM GERADE WERBEBRIEFE?
- Wo liegen die Stärken des Werbebriefs?
- Der Werbebrief: vielseitig und zielgenau

WIE SIE VON ANFANG AN RICHTIG PLANEN
- Kostenplanung: Worauf muss ich achten?
- Wie sieht die optimale Terminplanung aus?
- Auf die Reihenfolge kommt es an

SO KOMMEN IHRE WERBEBRIEFE AN
- Was macht den Erfolg eines Mailings aus?
- Schreiben Sie an Menschen, nicht an Zielgruppen
- Auf die richtige Perspektive kommt es an
- Kommunikation in Augenhöhe - was heißt das?
- Mit hilfreichen Fragen zum Erfolg

WIE KOMMEN SIE ZU GUTEN ADRESSEN?
- Datenverwaltung: So bleiben Ihre Datensätze aktuell
- Personalisierung: Finden Sie den richtigen Ansprechpartner
- Bitte vermeiden: Dubletten
- Für größere Mailing-Aktionen: Adressenverlage

WAS MUSS IHR WERBEBRIEF VERMITTELN?
- Die vier Ebenen der Kommunikation
- Glaubwürdigkeit: Damit überzeugen Sie
- Kohärenz: So wirken Ihre Werbebriefe stimmig
- Motivation: So überzeugen Sie Ihre Kunden

WAS LEISTEN DIE EINZELNEN ELEMENTE?
- Formulieren Sie so präzise wie möglich
- Das Wichtigste zuerst - die Headline
- Schnell vergänglich - das Datum
- Name und Anrede: So erreichen Sie den Empfänger
- So finden Sie den richtigen Einstieg
- Spannend und informativ - der Fließtext
- So finden Sie die richtige Grußformel am Briefende
- Was Sie bei der Unterschrift beachten müssen
- Das Postscriptum: Worauf kommt es an?

WIE SIE STILMITTEL ERFOLGREICH EINSETZEN
- Fragen - gezielt und sparsam verwenden
- Beweise - damit schaffen Sie Vertrauen
- Testimonials - erhöhen Sie Ihre Glaubwürdigkeit
- Slogan und Claim - zeigen Sie Profil!

WIE SIE DIE WICHTIGSTEN FEHLER VERMEIDEN
- Die neue Rechtschreibung - was hat sich geändert?
- Die richtige Wortwahl macht den Unterschied
- Worauf Sie bei Aufforderungen achten sollten
- Vorsicht bei Wortspielen
- Die richtige Perspektive - so schreiben Sie kundenorientiert
- Korrektorat: Niemals ohne!

WIE SIE RESPONSE-ELEMENTE RICHTIG EINSETZEN
- Schriftliche Antwort - je einfacher, desto besser
- Response-Verstärker - für mehr Rücklauf
- Antwort per Telefon: Darauf sollten Sie achten

EINE GUTE GESTALTUNG HILFT VERKAUFEN
- Typografie: Lesbarkeit zählt!
- Wenn Sie grafische Elemente einsetzen wollen
- Der Briefumschlag: Signale von außen

WORAUF ES BEIM VERSAND ANKOMMT
- Versandformen: Das sollten Sie beachten
- Format: So erhöhen Sie die Aufmerksamkeit
- Preisoptimierung: So sparen Sie Geld
- Robinson-Liste: Was ist das?
- Bitte beachten: neues UWG 2004
- Bei großen Mengen: Remailing
- Testversand: Finden Sie die beste Variante

WAS SIE NACH DER VERSENDUNG TUN KÖNNEN
- Erinnerungsschreiben: So bleiben Sie im Gedächtnis
- Response erfassen: Das sollten Sie beachten
- Nachfassen - so gelangen Sie zum Erfolg
- Nicht vergessen: Erfolgskontrolle
- Datenpflege: So bleiben Ihre Adressdaten aktuell

TO DO OR NOT TO DO?
- Zusammenarbeit mit einer Werbeagentur
- Einfach nur ein Textbüro
- Fulfilment: Wenn Sie möglichst viel outsourcen wollen
- Das Briefing: So schaffen Sie Klarheit
- Ihre Checkliste als Auftraggeber
- Ihre Checkliste vor dem Druck

ONLINEBRIEFE - E-MAIL UND NEWSLETTER
- So wird Ihr Onlinebrief wahrgenommen
- Tipps für Ihre E-Mails
- Tipps für Ihre Newsletter

GLOSSAR

LITERATUR

ADRESSEN

STICHWORTVERZEICHNIS

Angesichts zunehmender Kaufzurückhaltung sind immer mehr Unternehmen gezwungen, neue Wege zu gehen, um Ihren Kundenkreis zu erweitern. Ein Weg ist die Werbung per Brief.In diesem neuen Ratgeber finden alle - vor allem aber Kleinbetriebe und Selbstständige - die erfolgreich per Post werben wollen, einen umfassenden Leitfaden für das Verfassen von Anschreiben und Werbetexten.Besonders praktisch sind die Musterbausteine und Musterwerbebriefe auf der beiliegenden CD-ROM. Praxisbeispiele und Muster für die erfolgreiche Kundenakquise. Tipps und Kniffe für Werbebriefe, die Ihre Zielgruppe erreichen. Auf CD-ROM: Checklisten, Textbausteine, Musterbriefe.Mit Buch und CD-ROM verfassen Sie Ihre Werbebriefe problemlos und überzeugen Ihre Kunden von den Vorteilen Ihrer Produkte oder Dienstleistungen.
Systemvorraussetzungen:Windows 2000 (SP4)/XP (SP2/2003/Vista. Ab Pentium III Prozessor oder kompatibel ab 500 MHz, 256 MB Hauptspeicher, Grafikauflösung mind. 1024 x 768, 16 Bit Farbtiefe, 150 MB Festplattenspeicher.

Alexander Jürries 

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