Die Umsatzstatistik bringt es an den Tag: Ein Grossteil des Umsatzes wird mit wenigen Kunden, den sogenannten Key-Accounts, generiert. Wenn einige wenige Kunden 60 % des Gesamtumsatzes machen ist dies sicher Grund genug, sich speziell um diese Kunden und deren Bedürfnisse zu bemühen - sollte man meinen. Leider fehlt es aber in den meisten Firmen am entsprechenden Know-how und so werden oft einfach die erfolgreichsten Verkäufer zur ...

Durch die Zunahme an grenzüberschreitenden Unternehmenszusammenschlüssen wird ein professionelles Global-Account-Management für viele Industrieunternehmen zum Erfolgsfaktor. Wettbewerbsfähig bleibt nur, wer die Geschäftsbeziehungen zu globalen Schlüsselkunden über spezielle Kundenbindungsprogramme systematisch absichert und ausbaut.
Wie die Recherchen der Autorin zu diesem Buch ergeben haben, scheitert die ...

The Essential Guide to Key Account Management'>Key account management (KAM) is not a sales initiative, it is a business-wide process that must be managed and supported from the top. Here we have a book or all those involved in the management of key accounts, but uncertain about how these important customers are identified, selected and managed. In a clean, direct style, Cheverton cuts to the quick and shows how to achieve the core objectives of KAM: retain existing customers in a competitive ...

Kundenorientierung und Key-Account-Management
Großkunden sind für Unternehmen von entschei-dender Bedeutung. Key-Account-Management bedeutet die differenzierte und individuelle Bearbeitung dieser wichtigen Schlüsselkunden.
Noel Capon liefert eine detaillierte Beschreibung des Key-Account-Managements und erklärt, wie ein solches optimal aufgebaut und betrieben wird.
Das Schlüsselwort im Management zu Begin des 21. Jahrhunderts lautet ...

Top-to-Bottom Techniques for Keeping Your Best Customers In-House and Happy--and Away from Your Competition<P>Strategic accounts are your firm's lifeblood; they play a critical role in its success or failure. "The Seven Keys to Managing Strategic Accounts "is filled with best practices and examples of how to intelligently manage key interactions and relationships with these vital accounts--for greater loyalty, higher profitability, and ...

Dr. H. David Hennessey is currently an Associate Professor of Marketing and International Business at Babson College, Wellesley, MA. USA. He is an Associate of Ashridge, UK, and has taught at IMD, Lausanne, Switzerland.

Prior to this he was the Director of Marketing at Interpace Corporation and worked as the Market Analyst at American Can Company. He previously consulted for AT&T, ICI, Jardine Matheson, Compaq, Philips, DSM, and Ansell ...

Key Account Management wird immer mehr zu einem entscheidenden Instrument im Aufbau nachhaltiger Wettbewerbsvorteile. Das St. Galler Konzept bietet einen bewährten Bezugsrahmen für die professionelle Entwicklung und Implementierung in Unternehmen jeder Art. Die hier versammelten Best Practices zeigen, dass die Investitionen in Key Account Management mit Zuwächsen von bis zu 50 Prozent belohnt werden. In zahlreichen detaillierten ...

As with other leading business titles from McDonald, this book combines thoroughly field-tested knowledge delivered in a carefully developed step-by-step format. Both the manager and student will be able to build understanding and a key account by the end of it.
By analysing how key accounts really work in detail the authors create the tools that the reader will need in the marketplace. Equally it gives a clear picture of why KAM must be an ...

State-of-the-art of key account management in academia and science
Key account management controlling
Analyzing key account management from the perspective of transaction cost economics
Challenging the organization: the implementation of key account management
Determining the economic value of key account management in business relationships
Management implications ...

<P>Die Bände dieser Reihe behandeln konkrete Fragenkomplexe der beruflichen Praxis - gedacht als persönliche Fachlektüre, zum Einsatz in der (Anpassungs-)Fortbildung oder in Trainings.</P> <P></P> <P>Die Reihe berücksichtigt folgende Bereiche:
<UL>
<LI>Marketing/Verkauf/Vertrieb</LI> <LI>Kommunikation</LI> ...