Die Umsatzstatistik bringt es an den Tag: Ein Grossteil des Umsatzes wird mit wenigen Kunden, den sogenannten Key-Accounts, generiert. Wenn einige wenige Kunden 60 % des Gesamtumsatzes machen ist dies sicher Grund genug, sich speziell um diese Kunden und deren Bedürfnisse zu bemühen - sollte man meinen. Leider fehlt es aber in den meisten Firmen am entsprechenden Know-how und so werden oft einfach die erfolgreichsten Verkäufer zur ...

Kundenorientierung und Key-Account-Management
Großkunden sind für Unternehmen von entschei-dender Bedeutung. Key-Account-Management bedeutet die differenzierte und individuelle Bearbeitung dieser wichtigen Schlüsselkunden.
Noel Capon liefert eine detaillierte Beschreibung des Key-Account-Managements und erklärt, wie ein solches optimal aufgebaut und betrieben wird.
Das Schlüsselwort im Management zu Begin des 21. Jahrhunderts lautet ...

This text is unique in its first-person, discovery learning approach using a 4-step decision-making model throughout. It truly conveys a management perspective, by including coverage of topics such as ABM, the value chain and balanced scorecard evaluation techniques. It is also the first managerial text to incorporate coverage on knowledge management (Ch. 13) highlighting the latest developments for improved managerial decision making. ...

"Geiz ist geil" auf der einen, "Luxus pur - man gönnt sich ja sonst nichts" auf der anderen Seite: Während das Mittelfeld schrumpft, wachsen das Billig- und das Premiumsegment. Gerade im Hochpreisbereich liegen für den B2B- wie auch den B2C-Vertrieb große Chancen.Alexander Verweyen und Gregor Eckert, beide renommierte Vertriebs-Consultants, zeigen in ihrem neuen Buch, welchespeziellen Erwartungen anspruchsvolle und finanzstarke Kunden haben, ...

Key Account Management wird immer mehr zu einem entscheidenden Instrument im Aufbau nachhaltiger Wettbewerbsvorteile. Das St. Galler Konzept bietet einen bewährten Bezugsrahmen für die professionelle Entwicklung und Implementierung in Unternehmen jeder Art. Die hier versammelten Best Practices zeigen, dass die Investitionen in Key Account Management mit Zuwächsen von bis zu 50 Prozent belohnt werden. In zahlreichen detaillierten ...

Auswahl der »richtigen«, profitablen Kunden, die entscheidenden Einfluss auf die Unternehmenszukunft haben (Schlüsselkunden, Key Accounts) - Beschreibung der Qualifikationen im Consultative Value Selling - Identifikation der Entscheidungsstrukturen bei den Schlüsselkunden und Analyse der Kundenpotenziale - Definition der Nutzwert- und Beratungsstrategie für diese Kunden - Beratung der Kunden in ihren Wertschöpfungsprozessen ...

State-of-the-art of key account management in academia and science
Key account management controlling
Analyzing key account management from the perspective of transaction cost economics
Challenging the organization: the implementation of key account management
Determining the economic value of key account management in business relationships
Management implications ...

Das POS-Marketing hat meist nicht den Stellenwert, der für eine langfristige Stärkung der Marke am Point-of-Sale notwendig ist - unverständlich angesichts stagnierender Märkte, niedriger Profit-Raten und hoher Kaufentscheidungsrate direkt am Point-of-Sale. Die Informationsflut erschwert eine Verankerung von Werbebotschaften. Viele Handelsmarken haben sich selbst zu einer Marke entwickelt und werden häufig in hochwertigen ...

Für die Betreuung von Top-Kunden und Key-Accounts gibt es kein Patentrezept. Nur individuelle, auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Konzepte bringen langfristig mehr Erfolg.Hartmut H. Biesel zeigt anschaulich, wie dazu Unternehmenskultur, Vertriebsstrategie und Umsetzungstools miteinander verzahnt werden müssen. Sie erfahren, wie Sie Key Account Management in Ihrer Organisation einführen und Gewinn bringend umsetzen, mit Hilfe welcher ...

Stark verkauft, hoch gelobt, aktuell ergänzt: der Fachbuch-Klassiker fürs Key-Account-Management. Die Techniken, Methoden und Strategien, die Hans D. Sidow in seinem Grundlagenwerk verrät, zahlen sich in barer Münze aus. Denn wer weiß, wie er seine Hauptumsatzbringer 100-prozentig zufrieden stellt, sichert sich den Löwenanteil und hält im Wettbewerb alle Trümpfe in der Hand. Wissen, wie man sich an den ...